流利说流年不利，市值跌去80%，AI教育第一股营收赚钱仍然依赖人工
乾明
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量子位
乾明 发自 凹非寺量子位 报道 | 公众号 QbitAI
AI教育要正名，还没那么简单。
去年9月，流利说打着“AI教育”的概念挂牌纽交所，本是行业风向性事件，发行价12.5美元/股，市值6亿美元多……
但一年已过，进展却出人意料。
截止上个交易日收盘，股价报2.39美元，市值1.17亿美元。
相比之下，市值蒸发80%以上。
在上市当天，创始人兼CEO王翌对外宣称，“在单位经济模型上，流利说想盈利，其实分分钟可以。”
但从上市披露的5份财报中来看，流利说总计亏损近12亿人民币，已经超过了它现在的市值。
这个没有老师成本，毛利率高达70%以上的公司，为何不被资本市场买账？
是AI不管用，还是AI落地中遭遇人工因素？
两次发布财报，两次股价大跌
英语流利说的市值缩水，主要出现在它最近两次发布财报的时候：
这背后，固然有大环境的影响，但也能够看出投资者的态度：对其交出的成绩单并不满意。
从最核心的营收数据来看，从上市以来（2018年第三季度），同比增长速度持续下降，甚至到了2019年第三季度，环比上甚至出现了下跌。
在这样的营收情况下，亏损依旧在持续。虽然在今年的一二季度亏损有所缩窄，但到了第三季度，依旧出现了50%的扩幅，并达到了最大季度亏损额 2.141亿 ，上市以来，亏损额近12亿人民币。
营收增速下降，亏损难以抑制，股价出现大跌也在意料之中。
但对于流利说，这家宣称用技术教学、没有老师的成本的科技公司，出现这样的财务情况，的确有些不太“科学”。
是为了研发人工智能等技术太费钱了吗？并不是。
核心是居高不下的营销费用
在流利说披露的财报信息中，运营支出一共有三个方面：营销费用、研发开支和一般行政开支。
上市以来，虽然英语流利说的研发支出在增多，但其增长速度却在下降，并不会对这家公司的经营造成太多影响。
此外，在营收中的比一直维持在20%左右，也能体现出他们对研发的重视程度。
再来看一般行政开支，呈现了与营收相反的趋势，2019年以来占营收的比重越来越高。
同比增长幅度也在扩大， 到2019年第三季度，更是达到了162.6%，5790万人民币。
流利说解释称，主要原因是关键员工的可自由支配奖金、一般和行政人员的工资和福利以及专业服务费用的增加，具体指向哪个方面，并没有太多披露。
最后是营销费用，这也是他们支出最大的部分。增长速度基本上与营收同步，也在2019年第三季度达到了最高，2.892亿。
是的，你没有看错，营销费用比营收都要高，占比110.3%。
尽管没有老师的成本，但居高不下的营销费用，却体现出流利说的另外一面： 获取一个客户的成本，要高出这个客户带来的实际收入。
如果这样的情况持续下去，也就意味着流利说的用户越多，亏损就会越多。
从这个逻辑来看，付费用户增长不乐观，是不是应该庆幸？
都是微信的锅？
对于这样的财务业绩，王翌也在发布第二季度和第三季度财报时，给出了一个共同的原因：
2019年5月，微信安全中心发布《关于利诱分享朋友圈打卡的处理公告》，并再次明确《微信外部链接内容管理规范》，要求禁止通过利益诱惑，诱导用户分享、传播外链内容或者微信公众帐号文章。
英语流利说旗下流利阅读也被当做违规案例公示。
这对于获客成本居高不下的流利说来说，产生了不小的冲击，于是就有了财报中王翌不断强调的微信影响。
但都是微信的锅吗？
用AI挣钱，并不容易
纵观英语流利说财报，从70%以上的毛利率来看，的确展现了技术公司的一面。
AI技术在交互和评估中发挥作用，可以不断趋近“因材施教”。
但从运营支出上来看，如何将AI落地到更多的场景中产生商业价值，还需要更多的配套服务。
根据英语流利说招股书介绍，他们采用的是“免费增值模式”（freemium model），即免费提供基本课程，然后付费提供更先进的服务。
从基本课程到付费服务，背后却依赖于人工团队运营。
他们主要负责组织在线学习小组、监督用户学习进度、回答用户问题并不断对用户进行鼓励。
他们的出现，为用户的学习体验增添人情味，进而提升用户的参与度与留存率。
运营强，学习效率和完成度就好，进一步付费也就与此紧密相关。
在英语流利说，这支人工运营团队被称为“在线学习顾问”，是公司规模最大的业务团队，他们的薪金也是营销费用支出的重要方面。
所以按照英语流利说的业务模式，尽管建立了AI为核心的教学方式，但还是需要用更多的成本来吸引用户使用。
如此一来，王翌所说的“没有教师成本优势”，也被居高不下的营销费用所抵消了。
所以另一种角度看来，支撑流利说这家AI公司营收向前的，目前关键依然是有多少“人工”营销。
一年前行业内外均以流利说作为“AI教育”风向标，但一年后今天，或许公开的市值、财报，也时候重新讨论这种标杆意义了。
都说人工智能的核心价值是“降本增效”，但如果降低的成本只是被转移到其他地方，对于营收效能的提升意义就会变得捉襟见肘。
流利说或许是流年不利，但AI教育真正能营收赚钱，或许才能真正担起AI之名。
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