2010 到 2011 年，Mike Jumper 启动了项目。这是一个多协议网关，它可以让管理员安全地提供远程桌面。因为客户端界面是在浏览器中运行的，因此，它非常轻量化且易于使用，可以替代一些旧的远程访问解决方案。
很快，项目开始了快速增长，于是产生了大量的支持和帮助请求。
为此，Mike 创立了咨询和支持公司 Glyptodon。该公司的成功让他在 2013 年辞掉了自己的工作，全职为 Guacamole 工作。在这个过程中，他们将 Guacamole 捐赠给 Apache 软件基金会，并正式成为 Apache Guacamole 项目。
几年后，Mike 和他的商业伙伴 James Muehlner 和 Frank La 开始考虑扩大业务规模的方法。到 2017 年初，他们意识到自己的服务和支持模式很难横向拓展，于是决定转向订阅授权模式。这样就诞生了 Glyptodon Enterprise，这是 Apache Glyptodon 的一个提供技术支持的打包版本。
两年内，他们成功地将 90%的客户转移到新模式上，客户数量和订阅量不断增加。下面我将介绍他们如何演变成一个可销售的开源选项。
Glyptodon 的核心价值是什么？
每个企业都必须回答这个问题——什么才是客户愿意为之付费的有价值的东西？
以开源软件为基础创立的企业还面临着另外一个问题，即如何在为免费用户提供服务的同时还能建立未来的客户群。Stephen Walli 经常说，用户社区是一群有时间但没钱的人，而客户是有钱但没时间的人。一个靠开源软件赚钱的企业应该找到一种方法，将这两个群体纳入到自己的模式中。
所以，真正的问题是，你能提供什么东西，既能节省客户的时间和精力，又能让他们的生活更轻松，同时还能建立起一个由用户和贡献者组成的社区，而他们是维持项目的命脉？
对终端用户来说，Apache Guacamole 健壮而简单，但管理员需要了解一些联网和远程访问的细节，才能成功地使用这项技术。这就是 Glyptodon Enterprise 的作用所在——它通过提供预构建的解决方案，为客户节省时间和精力，与使用 Apache Guacamole 从零开始相比，管理员更容易将其集成到自己的环境中。
决定卖什么相对容易，因为痛点很明显——安装和维护软件。但是，商业成果与开源项目如何关联起来呢？一个如何汇入另一个，如何确保两者都成功？你真的能靠卖一些可以免费获得的东西来创业吗？
答案依次是：上游是开源，下游是商业，上游汇入下游；创建一个商业空间并将其与开源社区空间分开来维护。下面我将详细地说明。
开源产品模型
以开源软件为基础创立企业时，我最喜欢的一个参考点是 Red Hat，以及他们如何构建商业解决方案模型，同时仍然支持上游社区持续不断的技术创新。作为这种模式的长期支持者，我很高兴地告诉大家，这种模式在其他地方也越来越受欢迎。
关于这个模型，有一种误解认为它是一项支持和服务业务，这是不对的。无论源代码的来源是什么，无论它是专有的、开源的还是其他的什么，软件产品的订阅许可销售都是一样的。许多人误解这个模型的原因是他们高估了源代码的价值，误以为它是产品。
让我们想象一下，一个潜在的客户看到了一个开源产品，嘲笑了一番，并决定要构建自己的版本。事实上，他有很多选择：
看到这个列表你可能会想，既然有免费的替代品，究竟为什么有人会从开源厂商那里购买呢？
事实证明，要构建一个成功的产品，除了与源代码相关的工作外，还有很多工作需要做。要管理多实例及其可扩展的自动化升级。需要有满足管理需求的网络服务，可以利用来自整个客户群的聚合数据。涉及专利和许可补偿以及 HIPPA、PCI 和其他合规性要求。还要承诺在规定的时间内解决问题，提供主题专家咨询服务，其中许多人构建了你正在使用的软件。
从这个模型得出的一个关键结论是，源代码对客户来说通常并不重要。客户关心的是节省时间和精力，如果你的解决方案做到了这一点，他们就会购买。
最后，Glyptodon 决定仿照这个模型，使 Apache Guacamole 成为上游社区，而 Glyptodon Enterprise 成为下游产品。
创建一款商业产品
在此过程中，需要做出的一个关键决策是开源项目从何处开始到何处结束，以及商业产品从何处开始。
差异化因素是什么？对于 Fedora-to-RHEL 模型，其中一个发现是品牌和身份对这两个部分都很重要。Fedora 社区必须对其身份有归属感，付费客户必须对 RHEL 品牌有某种亲和感。
关键在于，当开源社区运转良好时，它可以提供创新力量来维持产品开发。一些公司决定开发上游社区无法获得的商业产品专有的部分。另一些公司则对上游群体施加了进一步的限制，实质上是强制要求所有的创新都来自于下游的产品开发组。
对于 Glyptodon，他们研究了四种不同的模型。所有这些都有效，但每一种都有每一种的代价。
在考虑了这些选项之后，Glyptodon 决定选择模式 3，原因如下：
那之后发生了什么？
最终，他们取得了绝对成功。Glyptodon 所做的上述假设已经被证明是合理的，业务也可以持续发展。客户不关心软件从哪里来；他们只是想要一个有效的解决方案。在云中，围绕远程桌面访问解决方案打造一个商业品牌，Glyptodon 已经走上了一条业务可拓展的道路，并将持续增长数年。
下面这些数据值得考虑一下：
COVID 的影响
在讨论 Glyptodon 的成功时，不能否认，远程访问软件（比如 Glyptodon Enterprise）的使用激增是因为自 2020 年 3 月以来因隔离导致的远程工作。像其他提供远程工作和学习解决方案的公司一样，Glyptodon 也看到了人们兴趣的涌入，因为许多公司不得不突然转为远程模式。然而，重要的是要注意，它的发展轨迹在隔离之前也是积极的。人们对远程工作的兴趣提高了，这当然引发了客户和整体兴趣的增加，但要预测其最终影响还为时过早。
结论：你可以用开源软件来赚钱
每一种商业模式都有利弊。在 Glyptodon 的案例中，他们打赌自己可以 100%用开源软件创立一个有前途的商业品牌。他们赌赢了，Glyptodon 的创始人在没有外部资金的情况下建立了自己的企业。对于正在为如何建立一个销售开源软件的可持续发展的企业而挣扎的企业家，他们希望自己的故事能够帮助他们。对于每一个曾被告知那不可能的公司创始人，Glyptodon 想让你知道这是完全可能的——你可以构建并销售开源产品。关键是要建立一个值得信赖的商业品牌，并销售总体解决方案。不要把重点放在特性比较上；关注你的商业解决方案能让客户做什么。如果你的卖点是节省时间和精力以及提高效率，那么就围绕着这些目标进行构建。一切都是关于运营的，而你是客户业务成功中必不可少的一部分。
英文原文：
How to sell open source software
